¿Qué es un embudo de ventas?
El embudo de ventas, también conocido como embudo de ingresos o proceso de ventas se refiere al proceso de compra por el que las empresas guían a los clientes al comprar productos.
La definición también se refiere al proceso mediante el cual una empresa encuentra, califica y vende sus productos al cliente.
Es el proceso por el que pasan los prospectos para convertirse en clientes, Cada etapa del embudo lleva al comprador un paso más cerca de realizar una compra. Un embudo de ventas bien planificado definirá las acciones que su empresa debe realizar para impulsar a los clientes potenciales a la siguiente etapa.
El proceso de compra se describe como un embudo porque comienza atrayendo a muchas personas, antes de reducirlas hasta que sólo quedan aquellos que compran su producto.
Los embudos eficaces convertirán al mayor número posible de personas en compradores y para ello es importante aplicar una metodología precisa que lleve al cliente a tomar la decisión de elegir los productos o servicios que su negocio le ofrezca.
Las empresas deben optimizar y experimentar continuamente con su embudo para hacerlo más efectivo. Este instrumento ilustra el recorrido que toman los prospectos de clientes y con ello, también es posible encontrar los agujeros del proceso, los lugares donde los prospectos abandonan y no logran convertir.
Etapas de un embudo de ventas
- Atracción
- Interés
- Compra
- Deleite
Así es como el cliente potencial o prospecto viajará por el embudo de ventas para finalmente convertirse en un cliente. Pero, también es cierto que no todos los clientes potenciales que ingresen al embudo saldrán de él.
Atracción
Es cuando los clientes potenciales interactúan con la marca, en esta etapa se asume que las personas saben el giro de la empresa y reconocen los productos o servicios que les ofrece. Por lo que será una importante labor el atraer la mayor cantidad de clientes potenciales.
Interés
Esta es la etapa con la que sueñan todas las empresas, pues aquí es donde el cliente viene a buscarte y no al revés. Una vez que ya conocen el producto / servicio que ofreces y el por qué tu marca es mejor que las demás, comenzarán a llegar, por lo tanto, tendrán un interés y buscarán una mayor interacción con la marca.
Compra
Esta es la etapa en la que suena tu caja registradora con cada compra. Es decir, el cliente potencial finalmente tomó una decisión y eligió tu producto o servicio, lo que nos habla de una mera fase transaccional, en la que el cliente paga por un bien o servicio con el que satisface sus necesidades.
Deleite
Pero es erróneo creer que todo acaba en la compra. En esta etapa la empresa debe asegurarse de que cada cliente esté verdaderamente satisfecho con lo que adquirió, ya que de esto dependen los buenos o malos comentarios que pueda emitir e incluso, la decisión de volver a confiar en la marca.
Un embudo de ventas es un proceso que involucra tanto a los equipos de marketing como los gerentes de ventas internos, ya que en conjunto deben crear estrategias y aplicar tácticas destinadas a optimizar cada etapa del proceso de ventas.
Seguramente has escuchado la frase “Publicidad de boca en boca”, la cual tiene relación con este tema debido a que cuando un cliente está satisfecho con el servicio y producto, existe una alta probabilidad que recomiende a otras personas esa marca. Esa es la mejor publicidad.
Cuando escuchan a otras personas hablar sobre las buenas experiencias o los beneficios que han recibido al usar un producto, entonces crece el número de clientes potenciales que están interesados en descubrir todo esto por ellos mismos y así, se convierten en nuevos clientes.
Ejemplos de embudos de ventas
Un embudo de ventas no tan eficaz
Imaginemos al propietario de una empresa de software con diez vendedores y un producto. No es un experto en marketing, por lo que su proceso de ventas actualmente implica entregar a sus vendedores listas de clientes potenciales que compraron en línea.
Sus vendedores con frecuencia se sienten frustrados porque los clientes potenciales no siempre son de buena calidad debido a que generalmente recurren a personas que A) no están interesadas en sus servicios y B) no son una buena opción para ellos, los vendedores cierran menos del 1% de los prospectos a los que inicialmente se comunican.
Un embudo de ventas eficaz
Ahora supongamos que tenemos una empresa de tamaño similar, pero en lugar de adoptar el enfoque tradicional de marketing de salida de la otra empresa, en este caso se creó un embudo que ayuda a sus tres vendedores a cerrar más ventas con menos esfuerzo.
Comenzó construyendo una serie de piezas de marketing llaman la atención y que están vinculadas a las páginas de destino de su sitio web. Los clientes potenciales pueden interactuar con su contenido (publicaciones de blog, infografía , videos) y aprender sobre su empresa y sus servicios sin la necesidad de una llamada de un vendedor.
Cuando estos posibles compradores se interesan lo suficiente en sus productos, solicitan una demostración en línea. Estas solicitudes se envían directamente a sus vendedores, quienes, debido a que están tratando con clientes potenciales cálidos, cierran aproximadamente al 50% de los clientes a los que les hacen demostraciones.
Esta empresa cierra más ventas que la del otro ejemplo con menos vendedores y sin tiempo dedicado a llamadas en frío.
Obviamente, estos son ejemplos simplificados y la mayoría de las empresas se ubicarán en alguno de los dos casos. Incluso si nunca antes has escuchado la frase “embudo de ventas”, ya es momento de crear uno efectivo porque es una metodología con la que se consiguen múltiples beneficios.
